Gestionnaire régional des ventes automobiles

Le poste

Malco Products, Inc. est un fabricant familial de produits chimiques spécialisés qui possède des installations de production à Barberton, Akron et Alliance, en Ohio, et célèbre plus de 70 ans d’activité. Malco est un chef de file mondial des industries professionnelles de l’esthétique automobile et marine. L’entreprise fabrique et développe tous ses produits dans le nord-est de l’Ohio et les distribue par l’intermédiaire d’un réseau de distributeurs nationaux et internationaux. Malco s’appuie sur ses valeurs fondamentales pour réussir : l’innovation, une qualité de premier plan dans l’industrie, le fait d’être le meilleur partenaire de ses clients et la création d’une atmosphère familiale axée sur le travail d’équipe pour ses employés.

• Lieu : Est des États-Unis : Atlanta, Charlotte, DC, Baltimore, Philadelphie (lieu privilégié)
• Relève de : National Sales Manager, Malco

Responsabilités

• Gérer et développer un réseau établi de distributeurs autorisés dans les territoires attribués. Définir des attentes claires en matière de rendement, élaborer des plans d’affaires conjoints avec chaque distributeur et tenir les partenaires responsables des engagements convenus en matière de ventes, d’assortiment de produits et de croissance, au moyen d’examens d’affaires réguliers en personne. (50 % du temps)
• Collaborer sur le terrain avec les équipes de vente des distributeurs afin d’accroître les ventes aux utilisateurs finaux grâce à des visites conjointes, des démonstrations de produits, de la formation et le développement de nouveaux comptes. (40 % du temps)
• Évaluer le rendement des distributeurs et la couverture des territoires et, en coordination avec le Business Development Manager, repérer, recruter et intégrer des distributeurs pour les territoires vacants ou sous-performants de la région. (10 % du temps)
• Les autres responsabilités comprennent des projets spéciaux tels que le soutien aux comptes nationaux, les salons professionnels, le soutien sur le terrain et le soutien/la formation techniques.

Tâches précises : Les tâches précises décrivent des activités qui appuient le résumé ci-dessus. Cette liste n’est pas exhaustive; d’autres tâches peuvent être requises pour couvrir l’étendue et la profondeur du poste.

• Gérer les besoins quotidiens des distributeurs attribués
• Établir des relations solides fondées sur la confiance avec les propriétaires de distributeurs, des petits exploitants-propriétaires aux commerces ayant plusieurs établissements
• Transformer les problèmes et les plaintes des clients en résolutions documentées et en prochaines étapes, plutôt qu’en discussions sans conclusion
• Tenir régulièrement des examens d’affaires avec chaque distributeur, consigner les mesures à prendre et les échéances, puis en assurer le suivi jusqu’à leur réalisation
• Élaborer et mettre en œuvre des stratégies de croissance territoriale afin d’aider les clients à accroître leur part de marché dans le territoire autorisé
• Faire des démonstrations de produits
• Former le personnel de vente des clients
• Soutenir les efforts de développement commercial des clients pour ouvrir de nouveaux comptes et accroître la part du portefeuille
• Atteindre le budget des ventes et les autres indicateurs cibles attribués
• Cibles de ventes des distributeurs existants
• Cibles de gain de part du portefeuille
• Cibles de ventes de nouveaux produits
• Cibles de ventes de nouveaux distributeurs
• Évaluer le rendement des distributeurs par rapport aux normes (tendances des ventes, assortiment, couverture, participation à la formation) et rendre compte de la santé et des risques du territoire au National Sales Manager
• Représenter Malco aux salons professionnels régionaux désignés et aux événements clients
• Soutenir le groupe marketing en matière de voix du client, d’information sur la concurrence et de gestion de la gamme de produits
• Consigner dans le CRM toutes les visites de distributeurs, visites conjointes et conclusions des examens d’affaires, et remettre des rapports d’activité hebdomadaires
• Déplacements requis. 50%-75%

Exigences

• Formation : Un baccalauréat (en administration des affaires, en marketing ou dans un domaine connexe) est préférable, ou un diplôme d’associé accompagné d’une expérience équivalente; 5+ années d’expérience pertinente (niveau intermédiaire).
• 3+ années d’expérience en vente itinérante ou en distribution mobile (p. ex., outils mobiles, distribution aux ateliers ou distribution de produits chimiques/fournitures par tournée) requises.
• Une expérience dans l’esthétique automobile professionnelle, le lavage automobile ou les produits chimiques d’apparence automobile est fortement souhaitée.
• Une expérience de gestion de concessionnaires ou de distributeurs indépendants dans un modèle de territoire protégé ou de concessionnaire autorisé est souhaitée.
• Expérience éprouvée à tenir les partenaires responsables des plans et des indicateurs, et à mener des conversations difficiles sans nuire à la relation.
• Capacité pratique à faire la démonstration de produits professionnels d’esthétique automobile sur de vrais véhicules, en montrant les résultats, l’utilisation adéquate et la valeur du coût par tâche aux utilisateurs finaux.
• Expérience de formation des équipes de vente des distributeurs sur les produits et les techniques de vente, puis de renforcement de cette formation lors de visites conjointes jusqu’à ce que les représentants puissent vendre et présenter la gamme de façon autonome.
• Expérience de l’utilisation d’un CRM, des produits Microsoft Office tels qu’Excel, PowerPoint et Outlook, ainsi que d’autres outils de rapports de ventes.
• Excellentes aptitudes en communication écrite et orale, claires et convaincantes.
• Pensée stratégique et prise de décision fondée sur les données.
• Disposition à travailler en dehors des heures normales de bureau.
• La maîtrise de l’anglais et de l’espagnol est souhaitée, mais non obligatoire.