Gestionnaire régional des ventes

Le poste

Malco Products, Inc. est un fabricant familial de produits chimiques spécialisés qui possède des installations de production à Barberton, Akron et Alliance, en Ohio, et célèbre plus de 70 ans d’activité. Malco est un chef de file mondial des industries professionnelles de l’esthétique automobile et nautique. L’entreprise fabrique et développe tous ses produits dans le nord-est de l’Ohio et les distribue par l’intermédiaire d’un réseau de distributeurs nationaux et internationaux. Malco s’appuie sur ses valeurs fondamentales pour réussir : l’innovation, une qualité de premier plan dans l’industrie, le fait d’être le meilleur partenaire de ses clients et la création d’une atmosphère familiale axée sur le travail d’équipe pour ses employés.

• Lieu : Est des États-Unis : Atlanta, Charlotte, DC, Baltimore, Philadelphie (de préférence)
• Relève de : Gestionnaire national des ventes, Malco

Responsabilités

• Gérer et développer un réseau établi de distributeurs autorisés dans les territoires attribués. Définir des attentes claires en matière de rendement, élaborer des plans d’affaires conjoints avec chaque distributeur et veiller à ce que les partenaires respectent les engagements convenus en matière de ventes, d’assortiment de produits et de croissance grâce à des revues d’affaires régulières en personne. (50 % du temps)
• Collaborer sur le terrain avec les équipes de vente des distributeurs pour accroître les ventes aux utilisateurs finaux grâce à des visites conjointes, des démonstrations de produits, de la formation et le développement de nouveaux comptes. (40 % du temps)
• Évaluer le rendement des distributeurs et la couverture des territoires et, en coordination avec le gestionnaire du développement des affaires, repérer, recruter et intégrer des distributeurs pour les territoires vacants ou sous-performants de la région. (10 % du temps)
• Les autres responsabilités comprennent des projets spéciaux tels que le soutien aux comptes nationaux, les salons professionnels, le soutien sur le terrain et le soutien/la formation technique.

Tâches spécifiques : Les tâches spécifiques visent à décrire les activités qui appuient le résumé ci-dessus. La liste n’est pas exhaustive; d’autres tâches peuvent être requises pour couvrir l’étendue et la portée du poste.

• Gérer les besoins quotidiens des distributeurs attribués.
• Établir des relations solides et fondées sur la confiance avec les propriétaires de distributeurs, des petits exploitants-propriétaires aux commerces ayant plusieurs emplacements.
• Transformer les problèmes et plaintes des clients en résolutions documentées et en prochaines étapes, plutôt qu’en discussions sans conclusion.
• Tenir régulièrement des revues d’affaires avec chaque distributeur, documenter les mesures à prendre et les échéances, puis assurer le suivi jusqu’à leur réalisation.
• Élaborer et mettre en œuvre des stratégies de croissance territoriale pour aider les clients à accroître leur part de marché dans le territoire autorisé.
• Effectuer des démonstrations de produits.
• Former le personnel de vente des clients.
• Soutenir les efforts de développement des affaires des clients afin d’ouvrir de nouveaux comptes et d’accroître la part du portefeuille.
• Atteindre le budget des ventes et les autres indicateurs cibles attribués :
  • Cibles de ventes des distributeurs existants
  • Cibles de gain de part du portefeuille
  • Cibles de ventes de nouveaux produits
  • Cibles de nouveaux distributeurs
• Évaluer le rendement des distributeurs par rapport aux normes (tendances des ventes, assortiment, couverture, participation à la formation) et rendre compte de la santé et des risques du territoire au gestionnaire national des ventes.
• Représenter Malco lors des salons professionnels régionaux et des événements clients désignés.
• Soutenir le groupe marketing en matière de voix du client, d’information sur la concurrence et de gestion de la gamme de produits.
• Consigner dans le CRM toutes les visites de distributeurs, les visites conjointes et les résultats des revues d’affaires, et remettre des rapports d’activité hebdomadaires.
• Déplacements requis. 50%-75%

Exigences

• Formation : Un baccalauréat (en administration des affaires, en marketing ou dans un domaine connexe) est préférable, ou un diplôme d’associé accompagné d’une expérience équivalente; 5+ ans d’expérience pertinente (niveau intermédiaire).
• 3+ ans d’expérience en vente sur itinéraire ou en distribution mobile (p. ex., outils mobiles, jobber ou distribution itinérante de produits chimiques/fournitures) requis.
• Expérience en esthétique professionnelle, en lavage automobile ou en produits chimiques d’apparence automobile fortement souhaitée.
• Expérience de gestion de concessionnaires ou de distributeurs indépendants selon un modèle de territoire protégé ou de concessionnaire autorisé souhaitée.
• Expérience avérée à tenir les partenaires responsables des plans et des indicateurs, et à mener des conversations difficiles sans nuire à la relation.
• Capacité pratique à faire la démonstration de produits professionnels d’esthétique sur de vrais véhicules, en montrant les résultats, l’utilisation adéquate et la valeur par tâche pour les utilisateurs finaux.
• Expérience de formation des équipes de vente des distributeurs sur les connaissances des produits et la vente, puis de renforcement de cette formation par des visites conjointes jusqu’à ce que les représentants puissent vendre et présenter la gamme de façon autonome.
• Expérience de l’utilisation d’un CRM, de produits Microsoft Office tels qu’Excel, PowerPoint et Outlook, ainsi que d’autres outils de rapports de vente.
• Excellentes aptitudes en communication claire et persuasive (à l’écrit et à l’oral).
• Pensée stratégique et prise de décision fondée sur les données.
• Volonté de travailler en dehors des heures normales de bureau.
• Maîtrise de l’anglais et de l’espagnol souhaitée, mais non obligatoire.