Gestionnaire régional des ventes

Le poste

Malco Products, Inc. est un fabricant familial de produits chimiques spécialisés possédant des installations de production à Barberton, Akron et Alliance, en Ohio, et célébrant plus de 70 ans d’activité. Malco est un chef de file mondial des secteurs professionnels de l’esthétique automobile et marine. L’entreprise fabrique et développe tous ses produits dans le nord-est de l’Ohio et les distribue par l’intermédiaire d’un réseau de distributeurs nationaux et internationaux. Malco s’appuie sur ses valeurs fondamentales pour réussir : l’innovation, une qualité de premier plan dans l’industrie, le fait d’être le meilleur partenaire de ses clients et la création d’une atmosphère familiale axée sur le travail d’équipe pour ses employés.

• Lieu : Est des États-Unis : Atlanta, Charlotte, DC, Baltimore, Philadelphie (lieux privilégiés)
• Relève de : Gestionnaire national des ventes, Malco
• Déplacements requis : 50%-75%

Responsabilités

• Gérer et développer un réseau établi de distributeurs autorisés dans les territoires attribués. Définir clairement les attentes en matière de rendement, élaborer des plans d’affaires conjoints avec chaque distributeur et tenir les partenaires responsables des engagements convenus en matière de ventes, d’assortiment de produits et de croissance au moyen d’examens d’affaires réguliers en personne. (50% du temps)
• Collaborer sur le terrain avec les équipes de vente des distributeurs pour accroître les ventes aux utilisateurs finaux grâce à des visites conjointes, des démonstrations de produits, de la formation et le développement de nouveaux comptes. (40% du temps)
• Évaluer le rendement des distributeurs et la couverture des territoires et, en coordination avec le gestionnaire du développement des affaires, repérer, recruter et intégrer des distributeurs pour les territoires vacants ou sous-performants de la région. (10% du temps)
• Les autres responsabilités comprennent des projets spéciaux tels que le soutien aux comptes nationaux, les salons professionnels, le soutien sur le terrain et le soutien/la formation techniques.

Tâches précises : Les tâches précises visent à décrire les activités qui soutiennent le résumé ci-dessus. La liste n’est pas exhaustive; d’autres tâches peuvent être requises pour couvrir l’étendue et la profondeur du poste.

• Gérer les besoins quotidiens des distributeurs attribués
• Établir des relations solides fondées sur la confiance avec les propriétaires de distributeurs, des petits propriétaires-exploitants aux points de vente possédant plusieurs succursales
• Transformer les problèmes et les plaintes des clients en résolutions documentées et en prochaines étapes plutôt qu’en discussions sans conclusion
• Tenir des examens d’affaires réguliers avec chaque distributeur, consigner les mesures à prendre et les échéances, puis assurer le suivi jusqu’à leur réalisation
• Élaborer et mettre en œuvre des stratégies de croissance territoriale pour aider les clients à accroître leur part de marché dans le territoire autorisé
• Effectuer des démonstrations de produits
• Former le personnel de vente des clients
• Soutenir les efforts de développement des affaires des clients pour ouvrir de nouveaux comptes et accroître la part du portefeuille client
• Atteindre le budget des ventes et les autres indicateurs cibles attribués
• Cibles de ventes des distributeurs existants
• Cibles de croissance de la part du portefeuille client
• Cibles de ventes de nouveaux produits
• Cibles de ventes de nouveaux distributeurs
• Évaluer le rendement des distributeurs par rapport aux normes (tendances des ventes, assortiment, couverture, participation à la formation) et rendre compte de la santé et des risques du territoire au gestionnaire national des ventes
• Représenter Malco aux salons régionaux désignés et aux événements clients
• Soutenir le groupe marketing en matière de voix du client, d’information concurrentielle et de gestion de la gamme de produits
• Consigner dans le CRM toutes les visites de distributeurs, visites conjointes et conclusions des examens d’affaires, et soumettre des rapports d’activité hebdomadaires

Exigences

• Formation : Un baccalauréat (en administration des affaires, en marketing ou dans un domaine connexe) est privilégié, ou un diplôme d’associé accompagné d’une expérience équivalente; 5+ années d’expérience pertinente (niveau intermédiaire).
• 3+ années d’expérience en vente itinérante ou en distribution mobile (p. ex., outils mobiles, jobber ou distribution itinérante de produits chimiques/fournitures) requises.
• Expérience dans l’esthétique professionnelle, le lavage automobile ou les produits chimiques d’apparence automobile fortement privilégiée.
• Expérience de gestion de concessionnaires ou distributeurs indépendants selon un modèle de territoire protégé ou de concessionnaire autorisé privilégiée.
• Expérience éprouvée à tenir les partenaires responsables des plans et des indicateurs, et à avoir des conversations difficiles sans nuire à la relation.
• Capacité pratique de faire des démonstrations de produits professionnels d’esthétique sur de vrais véhicules, en montrant les résultats, la bonne utilisation et la valeur du coût par travail aux utilisateurs finaux.
• Expérience de formation des équipes de vente des distributeurs sur les connaissances produits et les techniques de vente, puis de renforcement de cette formation par des visites conjointes jusqu’à ce que les représentants puissent vendre et démontrer la gamme de façon autonome.
• Expérience de l’utilisation d’un CRM, des produits Microsoft Office tels qu’Excel, PowerPoint et Outlook, ainsi que d’autres outils de rapports de vente.
• Excellentes aptitudes à communiquer clairement et de manière persuasive, à l’écrit comme à l’oral.
• Pensée stratégique et prise de décision fondée sur les données.
• Volonté de travailler en dehors des heures normales de bureau.
• Maîtrise de l’anglais et de l’espagnol privilégiée, mais non obligatoire.