Gestionnaire régional des ventes automobiles

Le poste

Gestionnaire régional des ventes

Lieu : Est des États-Unis : Atlanta, Charlotte, DC, Baltimore, Philadelphie (ville privilégiée)

Entreprise : Malco Products, Inc. est un fabricant familial de produits chimiques spécialisés, dont les installations de production se trouvent à Barberton, Akron et Alliance, en Ohio. L’entreprise célèbre plus de 70 ans d’activité. Malco est un chef de file mondial des secteurs professionnels de l’esthétique automobile et marine. Elle fabrique et développe tous ses produits dans le nord-est de l’Ohio et les distribue par l’intermédiaire d’un réseau de distributeurs nationaux et internationaux. Malco s’appuie sur ses valeurs fondamentales pour réussir : l’innovation, une qualité de premier plan dans l’industrie, le fait d’être le meilleur partenaire de ses clients et la création d’une atmosphère familiale axée sur le travail d’équipe pour ses employés.

Relève de : Gestionnaire national des ventes, Malco

Responsabilités

• Gérer et développer un réseau établi de distributeurs agréés dans les territoires attribués. Établir des attentes claires en matière de rendement, élaborer des plans d’affaires conjoints avec chaque distributeur et tenir les partenaires responsables des engagements convenus en matière de ventes, d’assortiment de produits et de croissance au moyen de réunions d’affaires régulières en personne. (50 % du temps)
• Travailler sur le terrain avec les équipes de vente des distributeurs afin d’accroître les ventes aux utilisateurs finaux grâce à des visites conjointes, des démonstrations de produits, de la formation et le développement de nouveaux comptes. (40 % du temps)
• Évaluer le rendement des distributeurs et la couverture des territoires et, en coordination avec le gestionnaire du développement des affaires, repérer, recruter et intégrer des distributeurs pour les territoires vacants ou sous-performants de la région. (10 % du temps)
• Les autres responsabilités comprennent des projets spéciaux comme le soutien aux comptes nationaux, les salons professionnels, le soutien sur le terrain et le soutien/la formation technique.
• Les tâches précises visent à décrire les activités qui appuient le résumé ci-dessus. La liste n’est pas exhaustive; d’autres tâches peuvent être requises pour couvrir l’étendue et la portée du poste.
• Gérer les besoins quotidiens des distributeurs attribués.
• Établir des relations solides et fondées sur la confiance avec les propriétaires de distributeurs, qu’il s’agisse de petits exploitants-propriétaires ou de commerces ayant plusieurs emplacements.
• Transformer les problèmes et plaintes des clients en résolutions documentées et en prochaines étapes, plutôt qu’en discussions sans issue.
• Organiser régulièrement des réunions d’affaires avec chaque distributeur, consigner les mesures à prendre et les échéances, puis faire le suivi jusqu’à leur réalisation.
• Élaborer et mettre en œuvre des stratégies de croissance territoriale pour aider les clients à accroître leur part de marché dans le territoire autorisé.
• Effectuer des démonstrations de produits.
• Former le personnel de vente des clients.
• Soutenir les efforts de développement commercial des clients afin d’ouvrir de nouveaux comptes et d’accroître la part des dépenses consacrée à l’entreprise.
• Atteindre le budget de ventes et les autres indicateurs cibles attribués :
  • Cibles de ventes auprès des distributeurs existants
  • Cibles de gain de part des dépenses des clients
  • Cibles de ventes de nouveaux produits
  • Cibles de ventes liées aux nouveaux distributeurs
• Évaluer le rendement des distributeurs par rapport aux normes (tendance des ventes, assortiment, couverture, participation aux formations) et rendre compte au gestionnaire national des ventes de la santé et des risques du territoire.
• Représenter Malco aux salons professionnels régionaux et aux événements clients désignés.
• Soutenir le groupe marketing en matière de voix du client, d’information sur la concurrence et de gestion de la gamme de produits.
• Consigner dans le CRM toutes les visites de distributeurs, les visites conjointes et les résultats des réunions d’affaires, et soumettre des rapports d’activité hebdomadaires.
• Déplacements requis. 50%-75%

Exigences

• Un baccalauréat (en administration des affaires, en marketing ou dans un domaine connexe) est préférable, ou un diplôme d’associé accompagné d’une expérience équivalente; 5+ ans d’expérience pertinente (niveau intermédiaire).
• 3+ ans d’expérience en vente sur itinéraire ou en distribution mobile (p. ex., outils mobiles, distributeurs jobber ou distribution de produits chimiques/fournitures sur itinéraire) sont requis.
• Une expérience en esthétique professionnelle, en lavage automobile ou en produits chimiques d’esthétique automobile est fortement souhaitée.
• Une expérience de gestion de concessionnaires ou de distributeurs indépendants dans un modèle de territoire protégé ou de concessionnaire agréé est souhaitée.
• Expérience avérée à tenir les partenaires responsables des plans et des indicateurs, et à mener des conversations difficiles sans nuire à la relation.
• Capacité pratique à faire des démonstrations de produits d’esthétique professionnelle sur de vrais véhicules, en montrant les résultats, l’utilisation appropriée et la valeur du coût par travail pour les utilisateurs finaux.
• Expérience de la formation des équipes de vente des distributeurs sur les connaissances des produits et les techniques de vente, puis du renforcement de cette formation au moyen de visites conjointes jusqu’à ce que les représentants puissent vendre et faire la démonstration de la gamme de façon autonome.
• Expérience de l’utilisation d’un CRM, des produits Microsoft Office comme Excel, PowerPoint et Outlook, ainsi que d’autres outils de rapports de vente.
• Excellentes aptitudes à communiquer clairement et de façon convaincante, à l’écrit comme à l’oral.
• Pensée stratégique et prise de décisions fondées sur les données.
• Disposition à travailler en dehors des heures normales de travail.
• La maîtrise de l’anglais et de l’espagnol est souhaitée, mais non obligatoire.