Gestionnaire régional des ventes

Le poste

Malco Products, Inc. est un fabricant familial de produits chimiques spécialisés, doté d’installations de production à Barberton, Akron et Alliance, en Ohio, et célébrant plus de 70 ans d’activité. Malco est un chef de file mondial des secteurs professionnels de l’esthétique automobile et nautique. L’entreprise fabrique et développe tous ses produits dans le nord-est de l’Ohio et les distribue par l’intermédiaire d’un réseau de distributeurs nationaux et internationaux. Malco s’appuie sur ses valeurs fondamentales pour réussir : l’innovation, une qualité de premier plan dans l’industrie, le fait d’être le meilleur partenaire de ses clients et la création d’une atmosphère familiale axée sur le travail d’équipe pour ses employés.

• Lieu : Est des États-Unis : Atlanta, Charlotte, DC, Baltimore, Philadelphie (emplacements privilégiés)
• Relève du : National Sales Manager, Malco

Responsabilités

• Gérer et développer un réseau établi de distributeurs autorisés dans les territoires attribués. Définir des attentes de rendement claires, élaborer des plans d’affaires conjoints avec chaque distributeur et tenir les partenaires responsables des engagements convenus en matière de ventes, d’assortiment de produits et de croissance au moyen de revues d’affaires régulières en personne. (50% du temps)
• Collaborer sur le terrain avec les équipes de vente des distributeurs afin d’accroître les ventes aux utilisateurs finaux grâce à des visites accompagnées, des démonstrations de produits, de la formation et le développement de nouveaux comptes. (40% du temps)
• Évaluer le rendement des distributeurs et la couverture des territoires et, en coordination avec le Business Development Manager, repérer, recruter et intégrer des distributeurs pour les territoires vacants ou sous-performants de la région. (10% du temps)
• Les autres responsabilités comprennent des projets spéciaux tels que le soutien aux comptes nationaux, les salons professionnels, le soutien sur le terrain et le soutien/la formation technique.

Tâches particulières : Les tâches particulières visent à décrire les activités qui soutiennent le résumé ci-dessus. La liste n’est pas exhaustive; d’autres tâches peuvent être requises afin de couvrir l’étendue et la portée du poste.

• Gérer les besoins quotidiens des distributeurs attribués
• Établir des relations solides et fondées sur la confiance avec les propriétaires des distributeurs, des petits propriétaires-exploitants aux magasins à plusieurs emplacements
• Transformer les problèmes et les plaintes des clients en solutions documentées et en prochaines étapes plutôt qu’en discussions sans conclusion
• Tenir des revues d’affaires régulières avec chaque distributeur, consigner les mesures à prendre et les échéances, puis en assurer le suivi jusqu’à leur réalisation
• Élaborer et mettre en œuvre des stratégies de croissance territoriale afin d’aider les clients à accroître leur part de marché dans le territoire autorisé
• Effectuer des démonstrations de produits
• Former le personnel de vente des clients
• Soutenir les efforts de développement commercial des clients pour ouvrir de nouveaux comptes et accroître la part du portefeuille
• Atteindre le budget des ventes et les autres indicateurs cibles attribués
• Cibles de ventes de la distribution existante
• Cibles de gain de part du portefeuille
• Cibles de ventes de nouveaux produits
• Cibles de ventes liées à de nouveaux distributeurs
• Évaluer le rendement des distributeurs par rapport aux normes (tendances des ventes, assortiment, couverture, participation à la formation) et rendre compte de la santé et des risques du territoire au National Sales Manager
• Représenter Malco aux salons régionaux désignés et aux événements clients
• Soutenir le groupe marketing en matière de voix du client, d’information concurrentielle et de gestion de la gamme de produits
• Consigner dans le CRM toutes les visites de distributeurs, visites accompagnées et conclusions des revues d’affaires, et soumettre des rapports d’activité hebdomadaires
• Déplacements requis. 50%-75%

Exigences

• Un baccalauréat (en administration des affaires, en marketing ou dans un domaine connexe) est privilégié, ou un diplôme d’associé accompagné d’une expérience équivalente; 5+ ans d’expérience pertinente (niveau intermédiaire).
• 3+ ans d’expérience en vente par itinéraire ou en distribution mobile (p. ex., outils mobiles, vente aux garagistes ou distribution de produits chimiques/fournitures par itinéraire) sont requis.
• Une expérience en esthétique professionnelle, en lavage automobile ou en produits chimiques pour l’apparence automobile est fortement privilégiée.
• Une expérience de gestion de concessionnaires ou distributeurs indépendants dans un modèle de territoire protégé ou de concessionnaire autorisé est privilégiée.
• Expérience avérée à tenir les partenaires responsables des plans et des indicateurs, et à mener des conversations difficiles sans nuire à la relation.
• Capacité pratique à faire la démonstration de produits professionnels d’esthétique automobile sur de vrais véhicules, en montrant les résultats, la bonne utilisation et la valeur du coût par travail aux utilisateurs finaux.
• Expérience de formation des équipes de vente des distributeurs sur les connaissances produit et la vente, puis de renforcement de cette formation par des visites accompagnées jusqu’à ce que les représentants puissent vendre et démontrer la gamme de façon autonome.
• Expérience de l’utilisation d’un CRM, des produits Microsoft Office comme Excel, PowerPoint et Outlook, ainsi que d’autres outils de rapports de vente.
• Compétences de communication claires et persuasives (à l’écrit et à l’oral).
• Réflexion stratégique et prise de décision fondée sur les données.
• Volonté de travailler en dehors des heures de bureau.
• La maîtrise de l’anglais et de l’espagnol est privilégiée, mais n’est pas obligatoire.